Immer mehr Mittelständler sind mittlerweile in China aktiv bzw. besitzen vor Ort eigene Niederlassungen oder Produktionsanlagen. Die damit verbundenen Herausforderungen sind enorm. Die Sprache, Gesetze, politische Rahmenbedingungen, Arbeitsweisen und nicht zuletzt die Kultur gilt es zu verstehen, um erfolgreich einheimische Mitarbeiter zu führen, Beziehungen zu Partnern aufzubauen und Produkte zu verkaufen. Folgende Empfehlungen können allen Mitarbeitern, die interkulturelle Kompetenzen für die Volksrepublik China aufbauen wollen, hilfreich sein.
Das Danwei-System
In China herrscht ein eher kollektivistisches Gedankengut: Jeder Mensch gehört wenigen spezifischen Gruppen, zum Beispiel einer Familie oder einem Freundeskreis an. Dabei steht im chinesischen Kulturkreis nicht die einzelne Person, sondern die ganze Gruppe im Vordergrund. Dementsprechend wird auch das Wohl der Gruppe über die Befindlichkeiten des Einzelnen gestellt. Entscheidungen werden meist innerhalb der Gruppe getroffen.
In diesen Gemeinschaften verbleiben Chinesen oft ein Leben lang und hegen ihnen gegenüber sehr große Loyalität. Bevor man Fremde als Teil der eigenen Gruppe akzeptiert, müssen diese zunächst zeigen, dass sie ein solches Vertrauen verdient haben. Dementsprechend ist es durchaus üblich, dass Fremde zunächst skeptisch angesehen werden.
Hat man ein Vertrauensverhältnis jedoch erst einmal aufgebaut, gehört man meist lebenslang zu dieser Einheit und erhält von ihr Schutz/Hilfe. Im Gegenzug muss man aber auch allen Mitgliedern der Danwei seine ernstgemeinte Unterstützung anbieten und sich ihnen gegenüber loyal verhalten.
Auch in ihren eigenen Familienstrukturen denken viele Chinesen oft gruppenorientiert. Familienbeziehungen werden auf enge und vertraute Weise gepflegt. Es ist meist selbstverständlich, dass ältere Menschen von den Jüngeren der Familie versorgt werden.
Wenn Sie als Ausländer nun Geschäfte in China machen möchten, sollten Sie möglichst schnell Teil des Vertrauensnetzwerkes werden. Hierfür sollten Sie vor allem viel Zeit für das Kennenlernen einplanen. Dazu gehören mehrere Besuche sowie Gegenbesuche in Deutschland. Tendenziell sollten Sie auch deutlich mehr Zeit einplanen, als sie für den Kontaktaufbau zu westlichen Partnern benötigen. Selbstverständlich sollten während dieser Treffen die richtigen [weil folglich vertrauensförderlichen] Gesprächsthemen gewählt werden.
Die chinesische Beziehungsorientierung
Während Deutsche oft eine eher sachorientierte Beziehung zu Kollegen und Geschäftspartnern pflegen, sind Chinesen oft wesentlich beziehungsorientierter.
Die Aussagen eines deutschen und eines chinesischen Geschäftsmannes stellen die beiden Standpunkte sehr treffend dar:
Der deutsche Geschäftsmann sagt: "Warum sollen wir befreundet sein? Wir wollen doch Geschäfte miteinander machen!" Der chinesische Geschäftsmann sagt: "Warum sollen wir Geschäfte machen? Wir sind ja nicht einmal befreundet!"
Sie sollten also bei Ihrer Kommunikation mit Chinesen darauf achten, nicht nur über Geschäftliches zu sprechen. Vereinbaren Sie auch Termine außerhalb der normalen Arbeitszeit und sprechen Sie über Dinge, die Sie als Mensch ausmachen! Interessieren Sie sich - im Gegenzug - auch für die menschliche Seite Ihres chinesischen Geschäftspartners! Wie viele Kinder hat er? Wo verbringt er gern seinen Urlaub? Sie werden merken, dass Sie Ihre beruflichen Ziele über diese persönliche Ebene wesentlich schneller erreichen.
Das Gesicht wahren
Viele Chinesen kommunizieren eher indirekt: Das bedeutet, dass kritische/negative Aussagen nicht offen ausgesprochen werden, sie werden eher angedeutet. Statt "Das hat mir gar nicht gefallen." würde ein indirekter Mensch vielleicht "Das hat mir gut gefallen." sagen oder gar nicht auf eine Frage eingehen, wenn die Antwort negativ wäre.
Ist man diese indirekte Kommunikationsweise gewohnt, weiß man, dass ein "gut" nicht unbedingt "gut" heißen muss. Wenn ich nämlich beachte, dass mein Gegenüber auch "sehr gut" oder "ausgezeichnet" hätte sagen können, ist ein "gut" schon gar nicht mehr so positiv. Dieses Verhalten wird auch als "Gesicht wahren" bezeichnet: Indem ich meinem Gegenüber negative Dinge nur andeute, verhindere ich, dass dieser an Ansehen verliert oder das er Scham empfindet.
Was bedeutet dies für Sie? Sprechen Sie mit einem indirekten Menschen, sollten Sie negative Aussagen möglichst abmildern und verpacken, sonst laufen Sie Gefahr, Ihren Gesprächspartner zu beleidigen. Es bedeutet aber auch, dass Sie ganz genau hinhören sollten, was Ihr chinesischer Gesprächspartner sagt, denn Aussagen, die auf den ersten Blick positiv erscheinen, haben in Wahrheit vielleicht einen kritischen Kern, der sich einem westlichen Zuhörer nur auf den zweiten Blick eröffnet.
Hierarchie
Ein Beispiel aus der interkulturellen Trainingsarbeit: Ein hochrangiger chinesischer Manager Mitte 50 sollte ein Coaching erhalten. Da er lediglich Mandarin spricht, kam eigentlich nur eine Durchführung auf Mandarin infrage. Ursprünglich sollte eine vor Ort in China lebende Trainerin engagiert werden [Alter: 35 - etliche Jahre Berufserfahrung für Siemens in China]. Sein Kommentar zu diesem Vorschlag kann in etwa wie folgt übersetzt werden: "Von diesem jungen Mädchen lasse ich mir in keinem Fall etwas beibringen." Er entschied sich für einen gleichaltrigen männlichen Trainer, obwohl dieser lediglich Basiskenntnisse in Mandarin vorweisen konnte und zudem aus Deutschland eingeflogen werden musste.
Diese Episode zeigt deutlich, welche Auswirkungen das Hierarchiedenken in China mitunter noch hat: Die Gesellschaft ist - sowohl im Beruf als auch in der Familie/im Privatleben - oft in klare Hierarchien unterteilt. Wer älter ist, steht über einem jungen Menschen. Wer neu ist im Beruf, hat einen geringeren Rang als ein neuer Mitarbeiter. Männer stehen über Frauen. Eine gute Herkunft ist mehr Wert, als eine nicht-privilegierte Herkunft. Dabei spielt die Qualifikation eines Menschen weniger eine Rolle. Sprich: Es kommt nicht darauf an, was du kannst, sondern wer du bist. Diese Unterscheidung wird meist als natürlich angesehen und von den Beteiligten nicht infrage gestellt.
Das Kritisieren von höher gestellten Personen ist oft undenkbar. Dies ist auch dann der Fall, wenn offensichtlich ist, dass ein Vorgesetzter in einem gewissen Punkt falsch liegt.
In der Arbeitswelt von Hierarchie-Kulturen orientieren sich die Angestellten sehr stark an ihren Vorgesetzten sowie an den von ihnen aufgestellten Regeln und Anweisungen. Das Einhalten von Titeln ist sehr wichtig. Auch Entscheidungen - seien sie auch noch so klein - werden oft nur durch Vorgesetzte getroffen.
Die hier gegebenen Hinweise gelten selbstverständlich nicht für alle Chinesen. Auch verhalten sie sich nicht alle gleich. Sprich: Interkulturelle Kompetenz bedeutet, ein Gefühl für sein Gegenüber, dessen Bedürfnisse und erwünschte Verhaltensweisen zu entwickeln. Die hier gegebenen Hinweise können daher als Anhaltspunkt dienen, sie sind jedoch kein Gesetz, welches für alle Menschen eines Landes in gleichem Maße gilt.
Autor
Markus Eidam
me(at)eidam-und-Partner.de
